Toute entreprise qui souhaite développer son activité doit passer par l’étape de la recherche de clients. Il existe plusieurs techniques pour y arriver, mais la prospection b2b figure comme l’une des plus employées du moment. Mais comment mettre en place une telle méthodologie? Que faire pour capter l’attention des prospects professionnels?
Sachez que trouver de nouveaux clients doit se situer au cœur des efforts de votre société. Malgré que vous vous appuyiez déjà sur des clients historiques, avec l’évolution du marché et de la concurrence, vous devez toujours agir. Ainsi, il s’avère crucial de prospecter de manière régulière, et cela, même si votre entreprise est « en bonne santé ».
La prospection B2B: en quoi consiste-t-elle?
Pour trouver des clients avec la prospection, il s’impose d’abord de comprendre ce que c’est. Il s’agit en effet d’une activité essentielle à l’essor d’une entreprise. Afin de mieux identifier les opportunités commerciales, les membres d’une entité mettent en place un plan de prospection, cela en se basant sur des techniques traditionnelles et modernes (avec la digitalisation). Si vous voulez approfondir le sujet, sachez que certaines formations sont désormais à la disposition des jeunes entrepreneurs. Sur le site closerevolution.com, vous pouvez en apprendre davantage.
La prospection B2B se définit comme une démarche ayant pour but de rechercher des clients par le biais des dirigeants, des responsables et des vendeurs. Les équipes qui s’occupent de ce secteur créent en réalité des actions commerciales qui permettent d’identifier, puis de qualifier les clients potentiels.
Ici, l’objectif ne consiste pas à vendre. La prospection et la vente, sont d’ailleurs deux choses bien différentes. Au cours de ce processus, vous allez instaurer une relation de confiance avec votre clientèle, vous allez en même temps l’accompagner tout au long de la résolution de ses problèmes. C’est aussi requis afin de recueillir des données sur les prospects, sur leurs attentes…
La prospection B2B: quand est-ce nécessaire?
Pour un nouvel organisme, attirer les clients peut s’avérer difficile, surtout avec la concurrence qui devient de plus en plus rude. D’autant plus que les consommateurs s’intéressent particulièrement aux entreprises expérimentées qu’ils connaissent depuis des années. Ils veulent éviter les mauvaises surprises avec les nouveaux commerciaux sur le marché. Pourtant, pour un entrepreneur, c’est indispensable pour générer du chiffre d’affaires et répandre ses services. Dans ce cas, prospecter des clients est essentiel.
Et qu’en est-il des entreprises qui œuvrent déjà depuis longtemps? Devraient-elles se contenter de fidéliser les clients déjà existants? En effet, si votre société marche bien, n’oubliez pas que vous devez toujours rechercher le meilleur. Ainsi, la prospection vous aide à avancer plus vite et à surmonter tous les obstacles. D’autant plus, notez que vous perdiez des clients au quotidien, que vous le vouliez ou non. Selon les études, en une année, une société perd souvent plus de 10% de leurs consommateurs. Les facteurs peuvent différer : insatisfaction, concurrence… Il arrive aussi qu’un évènement extérieur nuise à la réussite de l’activité. Par exemple, une crise économique ou sanitaire, une mauvaise réputation, etc.
Quelles sont les bases d’une prospection B2B?
Afin de trouver de nouveaux clients avec la prospection B2B, il s’implique également de comprendre les bases. Tout d’abord, peu importe le taux de réussite de votre activité, vous devez vous fixer un objectif réalisable. Cela inclut le chiffre d’affaires et les performances commerciales. Toutefois, vous pouvez le fixer sur le nombre de clients que vous vouliez conquérir en une année par exemple. Vous avez même la possibilité de vous inspirer du taux de conversion pour le définir. Une fois cette étape est accomplie, déterminez les cibles. Ne vous adressez pas à un public élargi. Pour un meilleur retour en investissement, concentrez-vous sur des profils potentiels où la probabilité d’effectuer des achats est élevée.
Ensuite, passez par la mise en place d’un plan d’action commercial. Cela se réfère en réalité des objectifs et des cibles. Les commerciaux doivent commencer par constituer une liste de prospection grâce à quelques ressources: leads, contacts venant des bases de données CRM, fichier de prospection… La méthode de prospection à entamer en dépend aussi: contact direct, social selling, approche téléphonique, etc.
Quelle méthode de prospection digitale associer avec la prospection B2B?
La digitalisation fait partie intégrante de la vie des entreprises, c’est pourquoi l’utiliser pour la prospection B2B serait une bonne idée. L’emailing de masse semble par exemple être très pratique. Cette technique consiste à shooter des messages commerciaux à une liste de contacts. Aujourd’hui, nombreuses entreprises remplacent cette méthode par le cold emailing. Ce dernier se base sur l’usage de logiciel spécifique qui permet d’envoyer des emails de qualité aux prospects déjà ciblés.
Si vous voulez tenter une toute autre stratégie, misez sur l’inbound marketing ou encore le social selling. Dans les deux cas, vous allez concentrer vos efforts sur les réseaux sociaux et y partager des contenus pertinents.