S’adonner à la prospection commerciale est une activité qui nécessite la mise en place d’étapes bien définies. En effet, la prospection vise à s’attirer les faveurs de clients potentiels et pour cela doit être pensée de manière intelligente. Il est vrai que la prospection ne doit pas être faite de manière hâtive, un plan d’action doit être mis en place pour espérer attirer un maximum de clients au sein de l’entreprise qui s’y adonne. Ainsi, la prospection commerciale nécessite la mise en œuvre d’un plan bien défini.
Les caractéristiques de la prospection commerciale.
La prospection commerciale est un procédé marketing qui vise à partir en quête de nouveaux clients potentiels, communément appelés prospects en vue de les convertir en clients réels. La prospection commerciale peut s’effectuer soit par Emailing, soit par le Webmarketing, soit de manière directe via le porte-à-porte. Dans tous les cas, la prospection consiste donc à cibler deux types de clients potentiels. D’une part, il y a ce que l’on appelle la prospection B2B. Comme l’atteste acceor.com, elle consiste, pour une agence de teleprospection, à approcher des clients, des entreprises, via leurs dirigeants. C’est un type de prospection qui est plus simple à mettre en œuvre dans la mesure où les entreprises sont souvent transparentes lorsqu’il est question de leur besoin par rapport à un produit ou à un service. Par opposition à ce type de prospection, il y a la prospection B2C qui est la prospection destinée au grand public. Ce type de prospection s’attache plus à l’individu, et en cela, peut être plus compliqué à mettre en œuvre en raison des besoins qui varient d’une personne à une autre. Dans tous les cas cependant, le but global de chaque entreprise de prospection reste la même, attirer le maximum de clients potentiels à devenir des clients réels.
Les étapes préliminaires à toute bonne prospection.
Avant toute action de prospection proprement dite, il est important de passer par quelques étapes préliminaires. Parmi celles-ci, se situent a nécessité de définir des objectifs de prospections réalisables et claires. Une bonne agence de teleprospection doit mettre en place un plan de prospection qui contient des objectifs réalisables et précis. Que ce soit dans le cadre de la conquête de nouveaux prospects ou encore dans le cadre de l’augmentation du taux de fidélisation, il est important de savoir quelle direction donnée à la prospection. Toujours dans cette optique, il sera nécessaire de définir à ce stade le but poursuivit, le chiffre d’affaires à atteindre ou encore le nombre de clients gagner. Déterminer dès le commencement ce genre d’objectif permettra donc de mettre en place un plan de prospection adaptée à la demande de l’entreprise.
Le plan de prospection et sa réalisation.
Après avoir défini les objectifs à atteindre, il conviendra alors de passer au plan de prospection proprement dit. Pour ce faire, il est important de déterminer les vecteurs idéals pour l’action. Chaque agence de teleprospection possède son propre moyen de téléprospection qui peut aller de la prospection téléphonique à la prospection physique en passant par l’emailing. Le plus important, c’est de trouver le meilleur moyen d’atteindre vos prospects. Ensuite, en fonction de la stratégie, il faut penser à constituer une base de données de prospection commerciale avant de penser à préparer la campagne de prospection commerciale proprement dite. Cette phase consistera à mettre en œuvre la phase plus technique comme le fait par exemple d’élaborer le script de prospection en essayant d’attirer l’attention et l’intérêt des clients cible. Enfin, en tout dernier lieu, il s’agira de mettre en œuvre le plan en s’adaptant aux petits tracas et en gardant toujours l’objectif en tête.