Choisir les bons arguments pour l’accord d’une vente est déterminant et c’est, aussi, une situation décisive. Et ce moment est probablement le verdict capital si oui ou non vos efforts aboutiront à quelque chose. Ainsi, qu’est-ce que le Closing ? Quelles sont les techniques pour les ventes ?
Qu’est-ce que le Closing ?
Dans le domaine de vente, le Closing est d’origine anglais qui est défini comme l’instant où le client ou le prospect est décidé de faire un achat. De temps en temps, les prospects se fermeront eux-mêmes, ce qui entraîne le vendeur à initier à la fermeture. En tous cas, cela semble étrange pour les récents vendeurs, car cela le laisse exposé à des complications lors de la conclusion de la vente.
Ainsi, la fermeture de la vente est indispensable et cela ne risque pas de rencontrer des complications. Le vendeur satisfait au début du concept de vente permet à procurer une petite avance, au prospect, pour commencer la fermeture ou le Closing. Il peut être en évidence plus claire de dire tout en remettant au prospect le contrat et un stylo. Par ailleurs, si vous éprouvez des difficultés, n’hésitez pas à consulter un site de coaching closing ou coaching vente.
Les techniques de Closing
Comme plusieurs professionnels de la vente sont censés générer les meilleurs taux de réussite possibles, un grand nombre de techniques de Closing ont été développées. Par exemple, un vendeur ne devrait jamais utiliser une technique de Closing pour attaquer un prospect dans l'achat de quelque chose dont il ne veut pas vraiment ou dont il n'a pas besoin. Les techniques sont mieux utilisées lorsque le prospect est sur le point d'acheter mais doit être retenu par une préoccupation déraisonnable.
En effet, la plupart des vendeurs considèrent le Closing comme une occasion de fournir à un prospect quelque chose qui lui sera profitable. Par conséquence, les Closing plus fermés sont beaucoup moins populaires de nos jours. Malheureusement, certains vendeurs sont allés si loin sur ce sujet qu'ils pensent que presque toutes les fermetures sont inappropriées.
Dans un monde parfait, cela pourrait être le cas, mais en réalité, une forme de fermeture est essentielle pour presque toutes les situations de vente. La peur du changement freine les perspectives de faire le saut final dans l'achat, les vendeurs doivent, donc, leur offrir cette petite étincelle pour leur faire dépasser cette peur ; ce qui nécessite une formation ou un coaching vente. Si vous n'abusez pas, c'est un outil de vente, parfaitement, bénéfique.
Pourquoi faire du Closing dans une vente?
La fermeture devient plus compliquée lorsque le prospect n'est pas prêt à acheter à la fin de votre exposition commerciale. Lorsque l’expression faciale et verbale de votre prospect est droite, au moment où votre intervention se conclue, le risque de déclinaison de vente peut avoir lieu.
Dans ce cas, la fermeture risque de ne pas se dérouler. C'est, souvent, un bon concept d'essayer le Closing d'essai pour ne pas s’initier sur une fermeture définitive. Car c’est une méthode de vérifier dans quelle mesure le prospect est prêt à acheter.
Puis, si votre réponse est valable et adaptée à une situation de prospect, plusieurs offres peuvent survenir et ainsi de suite. N'oubliez pas que les objections existent pour vous aider, car si le cas où le prospect n'est absolument pas intéressé, il ne vous dira rien.
Après avoir répliqué à toutes les objections de votre prospect, il est possible de lancer une autre action, ou faire à une conclusion définitive, par rapport à votre assurance. Il s'agit, généralement, d'un point primordial pour la vente. Une fois que le prospect n'a plus d'objections, il doit vous répondre par un oui ou par un non et c’est là que le coaching closing est utile.